Тренинги продаж. Как не ошибиться с выбором?

В наше время множество тренинговых компаний и free-lance тренеров предлагают проведение тренингов продаж. Предложения о проведении тренингов для sales-менеджеров можно в огромном количестве найти во «всемирной паутине» и в газетах. Но прежде чем обратиться к специалистам, необходимо выяснить какие именно тренинги по продажам подойдут в каждом конкретном случае.

У тренингов продаж может быть множество различий. Его форма и содержание  меняются в зависимости от таких переменных как: сегмент рынка, в котором ведет деятельность компания, идеология, профессиональный уровень продавцов и т. д.

Основой для выбора тренинга должно послужить определение специфики процесса реализации. Тренинги продаж для фармацевта, которому необходимо продать аспирин, совсем не похожи на тренинги для трейдера, который ищет покупателя для пары-тройки вагонов стали. Здесь должен использоваться совершенно разный подход.

Тренинги необходимо выбирать правильно. Только тогда они принесут желаемый эффект. Определиться с выбором тренинга руководителю поможет знание специфики процесса реализации, который предстоит освоить менеджерам.

Пример. Тренером-freelance был проведен тренинг «Эффективные продажи» в компании, которая осуществляет розничную реализации косметики. После проведения занятий, была сделана серия контрольных покупок. Изменений в качестве обслуживания выявлено не было. Объемы продаж также не изменились. В чем причина того, что тренинги продаж не дали нужного эффекта? Все дело в том, что тренера попросили провести занятие, не уточнив специфики реализации. Им был проведен тренинг прямых продаж, в котором часто испытывают необходимость страховые агенты, а не обучение эффективному обслуживанию клиентов. Продавцы, посетившие тренинги по продажам, научились мотивировать клиента на покупку, выявлять его скрытые потребности. К сожалению, их работа требовала совершенно иных знаний. Специфика их деятельности требует умения найти индивидуальный подход к каждому покупателю. Также продавцы данного типа товаров должны уметь максимально увеличить стоимость покупки и вовремя разрешить возникающие в процессе продажи конфликтные ситуации.

Из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что тренинг, рассмотренный нами в примере, плохим не был, но для данного конкретного типа продаж его эффективность была очень незначительной.